| |
<<
Kişisel
Gelişim
NASIL LİDER BİR SATIŞ YÖNETİCİSİ OLABİLİRSİNİZ?
Yazıma Sizi tebrik ederek başlamak istiyorum.
Tebrikler, terfi ettiniz!
Bundan sonra hayatınız daha farklı bir konumda
seyredecek. Siz iyi bir satıcıydınız ama artık
iyi bir lider satış yöneticisi olmanız
gerekiyor.
Başarılı bir lider satış yöneticisi olacaksınız
çünkü potansiyelinizi gösteremeseydiniz ve/veya
amiriniz bu potansiyeli Sizde görmeseydi, burada
olamazdınız.
İlk günleriniz geçer geçmez; ekibinizdeki
kişilerle aranızdaki en bariz farkın, sorumluluk
düzeyiniz olduğunu bilerek, kendinizi yeni
konumunuza en kısa sürede adapte edin ve bunu
çabucak sindirin. Burada ölçü; iyi olduğunuz ama
“ne oldum delisi” olmadığınızdır.
Bundan böyle; her şeyi, her satışı Siz
yapamayacaksınız. Ekibinize ihtiyacınız var.
Artık bu mevkiide başarının değerlendirilmesi;
tamamen bireysel iyi işler çıkarmanız değil,
ekibinize iyi işler çıkartmanıza bağlıdır.
Başarılı olmanızın ve daha da ilerlemenizin;
ancak ekibinizin omuzlarında taşınarak olacağını
unutmayın.
Satış gibi sosyal bir konuda, mevkiinizde iyi
olmak için yöneticilikten daha çok, lider
yönetici olmalısınız. Ekibinize ve birey olarak
çalışma arkadaşlarınıza yön gösterin,
fikirlerini alın, “kontrolü serbest bırakmadan,
kontrollü serbest bırakın”, yetkinlik verin,
isteklerini ortak karar vererek son haliyle
uygulatın.
Gözlerinde ilk etapta amirleri/üstleri değil de;
Onlara yardımcı olan, destek veren, saygı
duydukları bir çalışma arkadaşı özelliklerini
kendinizde benimseyin.
Onlara olan güveninizi ve başarılarını sık sık
tekrar edin. Böylece özgüvenlerini geliştirin.
Bu başarılı olmak için önemli olduğu gibi;
içlerinden bazılarının gelişmesini ve gelecekte
Sizin yerinizi almasını da sağlayacaktır. Tabii
Sizin de daha üstlere gitmenizi...
Sizin de iyi bildiğiniz gibi; satış çok yönlü
bir bir aktivitedir. Pek çok sorumluluğu, iş
kısımlarını ve görevlerini içermektedir. İyi bir
lider satış yöneticisi olabilmek için pratikte
uygulanabilecek bazı hususlara ve “ince
noktalara” başlangıçta dikkat etmekte fayda
olacaktır.
Lider satış yöneticiliğindeki “iş ayaklarına”
göre sıralayabileceğimiz örnek davranışlar ;
Piyasadaki Davranışlar:
- Beraber çalıştığınız arkadaşınıza müşterinin
yanında çok gerekli olmadıkça müdahale
etmeyiniz. Unutmayın ki muhtemelen o, müşteriyi
Sizden daha iyi tanıyordur.
- Satışı Onun yerine Siz yapmaya kalkmayın.
Bırakın isterse o satış biraz düşük olsun. Küçük
düzeltme diyaloglarıyla durumu toplamasına
yardımcı olmaya çalışın.
- Yapmasını istediğiniz bir davranış varsa; bunu
ya müşteriye girmeden önce ya da müşteriden
çıktıktan sonra belirtin.
- Kendisiyle konu hakkında konuşmanız
gerekiyorsa; bunu yalnızken yapın ve “Ben Senin
yerinde olsam...” , “Acaba .... olsaydı daha iyi
olmaz mıydı?..” , “....şeklinde yapsaydık Sence
sonuç nasıl olurdu? “ şeklinde yapın.
- Kendinizin yapamayacağı şeyleri Onlardan
beklemeyin/istemeyin.
- Kendinizin zamanında çok iyi satış yaptığınız
yöntemleriniz olabilir. Bunu sürekli anlatarak
aynı çorbayı ısıtıp ısıtıp önüne koymayın,
kafasına kakmayın ve kendinizi fazlasıyla överek
aynısını yapmasını da beklemeyin. Bunlar yerine
bu özelliklerinizi tavsiye edin. Bir iki örnekle
bunu göstererek kendine pay çıkarmasını
sağlamaya çalışın ama zorlamayın.
- Eğer piyasadaki çalışma arkadaşınız o gün
biraz tutuk veya heyecanlıysa; cesaretlendirin,
hevesini arttırın.
- Aşırıya gitmemek kaydıyla, yanınızda show
yapmasına izin verin.
- Yeni olmanız sebebiyle; daha eski arkadaşlarca
sınanmak istenebilirsiniz. Bunlara karşı uyanık
olun ama arkadaşça yaklaşın.
- İş dönüşü; kısaca günü özetleyin hatta bir
form’a günü değerlendirme notları alın ve bunun
bir kopyasını ilgili arkadaşla paylaşın. Devam
eden günlerdeki bireysel gelişmeleri de takip
edin.
İlişkilerdeki Davranışlar:
- Beraber çalıştığınız ekip arkadaşlarınız
arasında ayırımcılık yapmayınız. Kişiler
arasında doğal olarak farklar olacaktır ama bunu
çok belli etmemeniz gerekir.
- Çalıştığınız kişilerden birini veya birkaçını
ötekine/ötekilere şikayet veya sitem etmeyiniz.
Biri veya birkaçı hakkında olumlu
düşüncelerinizi de diğer arkadaşlarına abartarak
anlatmayınız.
- İyi bir başarının ödülsüz, başarısızlığın ise
cezasız kalmayacağını konuşmalarınızda yeri
geldikçe normal bir şekilde belirtiniz.
- Problem veya sıkıntıları olduğu taktirde
dinleyiniz ve gerçekten çözüm bulmaya ve yardım
etmeye çalışınız.
- Onların haklarını diğer kişilerden arayınız ve
Onlar için mücadele veriniz. Bunu yaparken
davranışlarınızı show haline getirmeyiniz çünkü
bu sefer de inandırıcılığınızı yitirirsiniz.
- Başarılı bir sonucun ardından ekip için hoş
bir kutlama iyi olacaktır. Bunun yanı sıra
kağıtlara düşülen tebrik veya uyarı notları da
iyi bir iletişim yöntemidir. Üstün bir başarıda
ise üst düzey yöneticilerin daveti ve ekibe
konuşma yapmaları ekip üzerinde iyi sonuçlar
doğurur. Kişiye özel Taktir belgeleri de motive
edici araçlardır.
Hedef ve Hedeflendirmede ki Davranışlar:
- Hedeflendirmelerinizi yaparken, gerekiyorsa
çeşitli durumları da göz önünde tutarak, bundan
önceki dönemleri baz almak ve orantı yaparak
hedefleri oluşturmak; hem haksızlığı önleyecek
hem de gerçek performansları ortaya çıkacaktır.
- Toplantılarınızda kişisel ve ekip hedeflerini
kişilerin kendilerinden alarak yayınlayınız.
Düzeltmelerinizi yine beraberken yapınız. Hatta
ekibin bir ferdi için düzeltmeleri (hedefin
arttırımı veya azaltımı); ekibin diğer fertleri
tarafından yapılmasını bile sağlayabilirsiniz.
Yalnız bunu yaparken ekibe hakimiyet
sağladığınız dönemi seçmeniz ve kendi içlerinde
iltimasların olmayacağını bilerek yapmanızda
fayda vardır.
- Günlük hedeflerin yanı sıra; Haftalık – Aylık
– 3 Aylık hedeflendirmeler yapmanız ve bunları
sürekli ekiple paylaşarak takip etmeniz işinizi
daha iyi kontrol etmenize, gittiğiniz yolu daha
net görmenize yarayacaktır.
- Ekip içindeki bireyler arasında ve gerekirse
Sizin benzeriniz diğer ekipler ile Sizin
ekibinizi karşılaştırarak tatlı bir rekabet
ortamı yaratmak işinize yarayacaktır.
Toplantılardaki Davranışlar:
- Yapacağınız ilk toplantıya önceki dönemlerdeki
verileri çalışmış olarak giriniz ve bunlarla
ilgili sadece başarılı sonuçlardan bahsediniz.
Ekibi bu sonuçlardan dolayı tebrik ediniz.
Bundan sonraki dönemde beraberce daha büyük
başarı hedefinden/hedeflerinden söz ediniz ve
ilk toplantınızı mümkün olabildiğince kısa ve
gösterişsiz ama samimi yapınız.
- Toplantılarda içlerinden birini veya
birilerini, abartmadan, örnek davranışından
ötürü övünüz, tebrik ediniz.
- Toplantılarda içlerinden birini veya
birilerini kesinlikle yermeyin veya zor duruma
sokmayın. Uyarılarınızı bire bir yapın.
- Motive edici birçok davranış biçimi
bulunmaktadır. Bununla ilgili olarak
başkalarının yaptıklarından ekibinize uygun
olanlarını, hayal gücünüzü ve Onların bireysel
başarılarını kullanınız.
- Toplantılarda durumun mahiyetini daha iyi
anlatabilmek adına toplu sonuçları ve
karşılaştırmaları paylaşınız.
- Yeri geldiğinde yapılacak bir espri, güzel bir
benzetme, konu ile ilgili okunacak bir yazı,
anlatılacak bir hikaye veya bir fıkra’nın işe ne
kadar faydası olacağını göreceksiniz.
- Toplantının kısa ve öz olmasının yanı sıra
mesajların net verilmesi de çok önemlidir.
Ayrıca anlattıklarınızdan ne anlaşıldığının
kontrolü için, toplantı sonunda konularla ilgili
birer cümle ile özetleme veya ekibe özetletme de
faydalı olacaktır.
Kişisel Gelişim Davranışları:
- Lider satış yöneticiliğinde ilerlemek adına;
kendinizi her gün yenilemelisiniz. Bunun için
Satış, Liderlik, Yönetim ve Yöneticilik ile
ilgili yayınları takip etmeli; kitaplar
okumalısınız. Bunların her konuda olmasa bile
birçok faydasını göreceksiniz.
- Sizden daha tecrübeli olanlardan yardım
istemeniz veya danışmanız, Sizin her konuyu
yaşayarak öğrenmek zorunda kalmadan
tecrübelenmenizi sağlayacaktır. Burada dikkat
edilecek husus ise bu kişilerin herkesçe taktir
gören ve işinde iyi olan kişiler olmasıdır.
Sonuç olarak; Siz bundan önce iyi bir satıcı
olmuş olabilirsiniz ama artık iyi bir lider
satış yöneticisi olmalısınız. Hayatınız bu
noktadan devam edecek. Yukarıdaki tüm yazılanlar
%100 başarı sağlayacak diye bir şey olmasa da
uyguladığınız taktirde fayda göreceğiniz
noktalardır. Yeni konumunuzda bunları
uyguladığınızda ekibinizi daha başarılı kılacak
ve daha etkili olacaksınız.
10 Aralık 2004
Okan ESMER
Kaynak:
http://www.kigem.com/content.asp?bodyID=1487 |
